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  • Thomas Gawlitta

Interview mit Henning Zander und Fernando Zornig

Aktualisiert: Mai 4

Die Immobilienwirtschaft der Zukunft wird eine andere sein. Dieser Transformationsprozess verlangt auch von etablierten Unternehmen streckenweise eine neue Dynamik und ein Umdenken. Hier können Start-ups zu wichtigen Transformationspartnern werden. Henning Zander, Leiter des Start-up-Programms der Aareal Bank Gruppe und Fernando Zornig, Leiter des FinTech-Programms bei Plug and Play Frankfurt, gehen in diesem Interview der Frage nach, wie die Start-up-Kooperation zum Erfolg wird.


Nachgefragt: Wie werden aus Kooperationen Erfolge?


Kooperationsexperten im Gespräch: Henning Zander ist Leiter des Start-up-Programms der Aareal Bank Gruppe und Fernando Zornig ist Leiter des FinTech-Programms bei Plug and Play Frankfurt. Im Interview sprechen die beiden über (Kultur-)Unterschiede zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups, die Zukunft des Immobilienmarkts und die Potenziale in Kooperationen. Ein Blick hinter die Kulissen erfolgreicher Kooperationskultur.


Fernando, Du lebst den internationalen Start-up-Mindset. Wie kommt es, dass Dein Weg nach Deutschland geführt hat?

Außerhalb unserer Branche ist Deutschland wahrscheinlich nicht der erste Ort, der einem in den Sinn kommt, wenn man an Start-ups denkt. Für viele ist das Maß aller Dinge immer noch das Silicon Valley. Und dort liegen tatsächlich auch meine Karrierewurzeln. 2017 bin ich dann mit dem Team von Plug and Play nach Deutschland gekommen, da zu dieser Zeit bereits klar war, dass Innovationen auch in diesem Markt an Fahrt gewinnen werden. Und genau dazu haben wir seitdem mit Plug and Play beigetragen. Plug and Play, das klingt für viele erst einmal verspielt. Tatsächlich sind wir als Accelerator gestartet, mit Business-Beratung und Pitch-Möglichkeiten sowie Networking-Events für Start-ups. Heute sind wir diesem Konzept entwachsen und verstehen uns heute bei Plug and Play als ein „Innovation-as-a-Service-Unternehmen“.


Henning, Du bist bei der Aareal Bank in Wiesbaden: Silicon Valley, Start-up-Szene, Wiesbaden – wie haben sich Eure Wege gekreuzt?


Der Netzwerk-Freude der Start-up-Szene sei Dank. Ich habe Fernando 2017 im TechQuartier in Frankfurt kennengelernt. Frankfurt ist in Deutschland eines der Zentren der FinTech-Szene. Das Ergebnis des Zusammentreffens: Wir sind mit der Aareal Bank einer der fünf Gründungsmitglieder des FinTech Europe-Programms von Plug and Play geworden. Und so hat eine erfolgreiche Zusammenarbeit bei der Organisation von Branchen- und Netzwerkveranstaltungen sowie der Unterstützung und Finanzierung relevanter Start-ups aus dem Plug and Play-Pool ihren Anfang genommen. Und hat damit auch die Digitalisierungskompetenz bei uns in der Aareal Bank Gruppe und für unsere Kunden gestärkt.


Henning, Du hast gerade Frankfurt erwähnt: Was macht Hessen zum Standort für einen solchen Hub?


Für mich sind vor allem die gute Regionalförderung und die zielgerichtete Standortpolitik entscheidende Faktoren, warum Hessen in der Gunst der Start-ups in den letzten Jahren zulegen konnte. Im Jahr 2017 hat die hessische Landesregierung den Masterplan Rhein-Main-Region initiiert. Eines der Ziele dieses Masterplans lautete: die Etablierung eines Start-up-Ökosystems in der Region. Und das macht absolut Sinn: Die Nähe zu Deutschlands wichtigstem Finanzplatz, das vorhandene Netzwerk an relevanten Business Angels, die Dichte an sehr guten Hochschulen und natürlich die zentrale Lage in Deutschland und Europa bieten einen idealen Nährboden für FinTechs, ziehen Ideen und Menschen an und geben einen großen Schub für die Schaffung von Hubs, auch außerhalb einer Start-up-Community, die sich bis dahin vor allem in Berlin konzentriert hat.


Fernando, das war für Euch ja quasi ein Start bei null: Wie sahen die Anfänge von Plug and Play aus, welche Stolpersteine galt es zu überwinden?


Ein Learning, das ja auf der Hand liegt, aber manchmal doch übersehen wird: Jedes Land und sogar jede Region innerhalb eines Landes hat ganz eigene Besonderheiten. Natürlich hatten wir mit der Plug and Play-Plattform ein übergeordnetes Bindeglied, aber jedes Land bedeutet neue Recherchen. In jedem Land, in dem wir einen Standort aufbauen, müssen wir mindestens das erste Jahr investieren, um den Markt zu verstehen, zu Netzwerken und interessierte Unternehmen an Bord zu holen. Man braucht einen maßgeschneiderten Ansatz für jede Region, wenn man will, dass ein Start-up-Programm Fahrt aufnimmt.

Und im Alltag der Zusammenarbeit sind es dann manchmal die ganz banalen Dinge der täglichen Arbeitskultur, die mit Unterschieden überraschten und die zur Herausforderung werden können, wenn sie nicht sorgfältig bedacht werden. Ein Beispiel: Da ich aus dem Silicon Valley komme, wo alles bis gestern erledigt sein muss, war es eine deutliche Umstellung, mich an Unterschiede in den Arbeitsabläufen anzupassen. Ist in Deutschland zum Beispiel gerade Ferienzeit, erreicht man nichts. Es findet einfach nicht statt. Das heißt nicht, dass das besser oder schlechter ist. Es ist, ganz wertungsfrei, einfach anders und das muss man wissen.


Henning, wie sah das aufseiten der Aareal Bank aus: Gab es Erklärungsbedarf zu Anfang der Kooperation?


Den gab es und wie könnte es auch anders sein: Die beiden Welten Bank-Alltag und Start-up-Accelerator lagen erst einmal weit auseinander. Das war sowohl für das Plug and Play-Team als auch für das Start-up-Programm der Aareal Bank ein mutiger Sprung ins unbekannte, kalte Wasser. Innerhalb des Unternehmens mussten wir eine Menge erklären. Was ist ein Accelerator, was bedeutet Innovationsplattform? Wir mussten zu Vermittlern und Übersetzern für eine Arbeitskultur und Sprache werden, die dem etablierten Bankgeschäft fremd ist. Das hat sich aber geändert.

Was sicher auch daran liegt, dass gerade die Start-up-Community von Neugierde und Offenheit geprägt ist. Und der Erkenntnis, dass es einen eigenen Weg der Innovation gibt. Wir müssen nicht das Silicon Valley kopieren. Uns Deutschen wird ja oft nachgesagt, dass wir etwas zurückhaltender sind und obendrein ist der Finanzsektor stark reguliert. Die Kombination klingt nicht nach einem Rezept für Innovation. Aber die offene Networking-Atmosphäre auf Start-up-Events zieht Menschen mit einer bestimmten Denkweise an. Diese Mentalität ist, immer zu fragen: Wie kann ich helfen? Und sich auf Augenhöhe zu begegnen. Das ist ein Lernprozess, besonders in der Finanzbranche. Es ist diese Mentalität, die ein Ökosystem braucht, um zu funktionieren.


Fernando, Henning sprach gerade vom richtigen Mindset. Aus Deiner Erfahrung – wie sollte der aussehen, wenn etablierte Unternehmen die Kooperation mit Start-ups suchen?

Ich möchte erst einmal sagen, dass Vorbehalte grundsätzlich nichts Schlechtes sind. Ich denke, es gibt zunächst immer erst einmal einen Grund, skeptisch zu sein, wenn jemand neu, ohne Erfolgsbilanz, auf einen Markt kommt und beginnt, Veränderungen zu initiieren. So wie wir es beim Plug and Play-Accelerator in Frankfurt gemacht haben. Die Frage, mit der man an die Sache herangeht, sollte immer lauten: Kann man schnell einen Mehrwert bieten, ohne zu viel zu verlangen? In der Finanzbranche ist Schnelligkeit von entscheidender Bedeutung. Heutzutage kann die Konkurrenz sowohl ein etabliertes Unternehmen als auch ein kleines Start-up sein und innerhalb von drei Jahren können sich diese Rollen verkehren. Es braucht eine Haltung, die Veränderung aushält und Flexibilität zulässt.

Zum Abschluss noch einmal eine Frage an Euch beide: Wo stehen wir heute, wie würdet Ihr die Rolle und Bedeutung von Start-ups heute beschreiben und wo geht die Reise vielleicht hin? Disruptoren oder Transformationshelfer?

Henning: Ich denke, dass die Stärken von Start-ups auch in diesen ausgeprägten Transformationszeiten ihre Schnelligkeit, Agilität und ihr Mut sind. Nehmen wir das Beispiel Pandemie, das viele Unternehmen unterschiedlichster Branchen gezwungen hat, Digitalisierung schnell von der Strategie in die Praxis zu übertragen. Start-ups mit ihrer Schnelligkeit in der Entwicklung von Ideen und im Testen von Produkten können in diesen Zeiten die Flexibilität bieten, die etablierten Unternehmen oft fehlt. Ein weiteres Beispiel ist die wachsende Bedeutung des datengetriebenen Geschäfts. Das wird ein wesentlicher Faktor für innovative Ansätze und Lösungen sein. Gerade in der Immobilienbranche etwa werden wir überall digitale Zwillinge sehen. Wie reagiert man darauf als etabliertes Unternehmen? Indem man sich kompetente Partner sucht und das Rad nicht selbst neu erfindet. Bei der Aareal Bank Gruppe arbeiten wir deshalb mit einem Programm, das sich an Start-ups wendet, die an ganz unterschiedlichen Stellen in der Wertschöpfungskette ansetzen. Sei es, dass wir fertige Produkte wie Softwarelösungen einsetzen, Zugang zu Netzwerken und Investoren schaffen oder bei guten Ideen direkt mit in die Gründung gehen: Start-ups ermöglichen es uns, noch besser auf die Anforderungen unserer Zeit zu reagieren und die notwendigen Lösungen und Erkenntnisse zu entwickeln. Für uns als Unternehmen, aber eben mit Fokus auf den Erfolg unserer Kunden.

Fernando: Ich kann Henning nur zustimmen: Bei den vielen Themen und Trends, die sich am Horizont abzeichnen, wird der Bedarf an Geschwindigkeit bei Veränderungen und Innovationen noch zunehmen. Nehmen wir das Beispiel Immobilienmarkt. Dort ist die Digitalisierung nach wie vor der Haupttreiber für Veränderungen. Alles, was mit dem Mietererlebnis zu tun hat, wird wichtig werden, ebenso wie die Tokenisierung von Assets. Das sind alles Themen, bei denen die Zusammenarbeit mit Start-ups einen Mehrwert bietet. Natürlich werden uns aber auch an Bedeutung zunehmende Technologien wie maschinelles Lernen und KI in den nächsten Jahren sehr beschäftigen und viel in der Branche verändern. Zudem wird in den kommenden Jahren das Hauptaugenmerk weltweit auf der Nachhaltigkeit liegen. Wenn Unternehmen an Lösungen zur Steigerung der Nachhaltigkeit im Unternehmenskontext und Portfolio arbeiten, sollten sie darauf achten, Innovationsprozess und Marketing nicht zu verwechseln. Die stärkste Botschaft, die Unternehmen aussenden können, ist, den Worten Taten folgen zu lassen.





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